Relasjonelle kontrakter: Nøkkelen til bedre samarbeid og langsiktig suksess

Tradisjonelle kontrakter, som SSA-avtalene, kan ofte skape unødvendig friksjon og slitasje i større og komplekse leveranser. Dette fører ofte til dårligere samarbeid og lavere gevinstrealisering for begge parter. Når kontrakten fokuserer på detaljerte “leverandør skal”-klausuler, flyttes fokus fra måloppnåelse til konflikter om rettigheter, kontroll og sanksjoner.

Relasjonelle kontrakter tar utgangspunkt i at mange leveranser handler om partnerskap, ikke transaksjoner. Suksess avhenger av samarbeid, tillit og felles mål, heller enn rigid detaljregulering.

Typiske arenaer for relasjonelle kontrakter:

1. Strategiske allianser og joint ventures
2. Outsourcing av komplekse tjenester
3. Offentlig–privat samarbeid
4. Prosjekter der innovasjon, kvalitet og langsiktig effektivitet er avgjørende

Når tradisjonelle kontrakter slår feil:

I komplekse samarbeid oppstår ofte problemer som “hold-up” og “shading”, hvor leverandører og kunder reagerer på press med tiltak som svekker relasjonen. Resultatet er kontraktsmessig oppfyllelse, men med tap av kvalitet, innovasjon og tillit.

Dette er kjernen i relasjonelle kontrakter:

• Felles visjon og mål: Fra “what’s in it for me” til “what’s in it for we”.
• Styringsstrukturer: Faste arenaer for dialog og problemløsning
• Veiledende prinsipper: Kontraktsfestede normer som lojalitet, ærlighet og rettferdighet
• Fleksible økonomiske modeller: Fastpris kombinert med insentiver og åpenhet rundt kostnader
• Langsiktig perspektiv: Rammeverk for kontinuerlig samarbeid
• Relasjonsbygging: Investering i mennesker og relasjoner, ikke bare klausuler

Fordeler ved relasjonelle kontrakter:

• Styrket samarbeid og tillit
• Større rom for innovasjon
• Langsiktig lønnsomhet fremfor kortsiktig kostnadsjakt
• Mer konstruktiv konflikthåndtering
• Konkurransefortrinn gjennom selve relasjonen

Hvordan lykkes med relasjonelle kontrakter?

Relasjonelle kontrakter inneholder de samme grunnleggende elementene som tradisjonelle kontrakter, men med mindre fokus på harde detaljer og mer fokus på samarbeid, formål og gevinstrealisering. Partene må investere tid i å definere felles mål, samarbeidsformer og insentivstrukturer. Selv om dette krever en større innsats i forhandling og relasjonsbygging, kan det gi en strategisk fordel som er vanskelig å kopiere.

Relasjonelle kontrakter er ikke bare en kontraktsform – de er en strategi for bedre samarbeid og langsiktig suksess.

Trenger du hjelp til kontrakter? Ta gjerne kontakt!

Andreas Wahl, partner i Bull